Comprar en Bogota

De nada sirve vender cientos de millones, si al final del ejercicio esto le deja solo unos pocos miles de ganancias… si es que las deja.

Para obtener más ganancias solo hay que incrementar el precio. ¿Pero como hacerlo en época de crisis?

Para hacerlo usted tiene que mejorar su posición de valor, de tal manera que pueda demostrar por qué el precio es más alto.

¿Alguna vez se ha preguntado por qué algunos restaurantes venden almuerzos de $3.000 pesos mientras otros pueden hacerlo en $50.000 o mas?

La diferencia es su “Posición de Valor”

Veamos algunas poderosas técnicas que puede usar inmediatamente en su mercadeo, en sus anuncios o con sus vendedores, para incrementar su Posición de Valor y por lo tanto su precio, sin ningún costo para implementarlas.

Estas técnicas son expuestas por Paul Lemberg en su teoría de Fórmula 5, en la red.

A continuación los componentes clave que DEBEN formar parte de la oferta que haga a sus clientes. Los puede colocar en cualquier parte de su proceso de ventas, pero es preferible que lo haga en sus anuncios (de Internet) o en el momento de la decisión de compra.

Haga una Oferta Total, es decir una oferta en donde mencione cada elemento de valor que su cliente obtendrá cuando compre su producto/servicio.

Veamos algunos de los factores que debe mencionar:

• El producto o servicio en sí. (normalmente este factor se menciona)
• Cualquier producto o servicio asociado al producto básico. (¿viene con cables, baterías, memorias?)
• Su forma o métodos de entrega.
• Su tiempo de entrega.
• La disponibilidad de su producto (¿Cuántos tiene?)
• El soporte técnico que ofrece.
• La variedad de productos.
• La garantía.
• Los bonos.
• El precio.
• La calidad
• Su reputación.
• Los términos.
• La experiencia que han tenido sus compradores (referencias)

La mayoría de vendedores ofrecen solo unos pocos. Entre mas ofrezca, mas valor percibido tendrá su producto o servicio.

Proposiciones de Valor Superior (PVS)

Veamos estas dos PVS que le permitirán más y mejores ventas y por lo tanto mejores ganancias.

PVS#1: Valorizar

Es dar un valor financiero a los elementos de su producto que afectan positivamente la compra.

Ejemplos:

Instalación: Si su producto requiere instalación y usted no la cobra, asegúrese de mencionarla y darle un valor en pesos. (Es posible que otros si la cobren)

Materiales: Si vende impresoras Laser bien sabe que las impresoras de inyección de tinta son mas baratas, pero también sabe que recargar el cartucho es mas costoso. Es decir, una impresora laser sale mas económica que una de inyección en un corto periodo de tiempo. Haga las matemáticas por su cliente y demuéstrele.

Materiales: Si vende zapato tenis para trotar, de alta calidad y alto costo, desde el punto de vista del valor, muéstrele que si el zapato le dura mas, tendrá que comprar con menor frecuencia y por lo tanto significa que le saldrá mas económico.

PVS#2: Retorno Total

A diferencia de la anterior, en esta usted le demuestra a su comprador el dinero que va a obtener de retorno cuando compre su producto.

La clave aquí es hacer la matemática por el cliente y demostrárselo.

Recuerde que su cliente está distraído, temeroso de tomar la decisión incorrecta, por lo tanto es su trabajo ayudarle a encontrar estos Disparadores de Decisión Implícita. Y para ello le ayudará la matemática.

Ejemplo: Una familia gasta en energía $240.000 pesos mensuales (US$100) debido al uso de un calentador eléctrico de acumulación.

Usted vende calentadores a gas de paso.

Cada calentador vale $360.000 (US$150) pero usted puede determinar que ahorrará en energía $36.000 pesos mensuales. Matemáticamente puede comprobarle que en 10 meses tendrá todo el retorno de su inversión y… lo mejor, luego de ello seguirá obteniendo ahorros.

Información adicional para duplicar sus ganancias véala en La Formula 5.

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